4. Die Entscheidung

Grundlage für eine gute Entscheidung ist die richtige Analyse (Vergleich) der vorliegenden Angebote. Dieser Vergleich zählt erfahrungsgemäß für den Kunden zu den schwierigsten Aufgaben. Es gilt nämlich, nicht nur Preise zu vergleichen, sondern alle relevanten Daten so zu analysieren, dass die Unterschiede in Ausführung und Preis klar heraus kommen und berücksichtigt, sprich bewertet werden.

Mit der beschriebenen Unübersichtlichkeit der Angebote kann das in einen mühevollen Hürdenlauf ausarten. Nicht selten schaut ein überforderter Kunde dann im Vertrauen darauf, dass die Angebote schon technisch einigermaßen gleichwertig sein werden, nur noch auf den Endpreis. Das ist aber ein nahezu sicherer Weg zu einer Fehlentscheidung.

Voraussetzung für eine richtige Analyse der Angebote ist daher ein Mindestmaß an Fachkenntnis des Kunden, das Sie sich in den Beratungsgesprächen und im Selbststudium (Prospekte, Internet) aneignen müssen.

Zwangsläufige auftretende Ausführungs- und Leistungsunterschiede zwischen den Angeboten müssen vor dem Vergleich bereinigt (ausgeglichen) werden. Zuerst müssen also die Unterschiede identifiziert und dann mit einem Preis bewertet werden. Haben z.B. die Fenster des Angebots A einen dickeren Holzquerschnitt als die des Angebots B, muss sich dies im Preis niederschlagen. Hat der Anbieter A zusätzliche Dienstleistungen gegenüber Anbieter B angeboten, wird sich das ebenfalls mit Mehrkosten auswirken.

Es gelten zwei Sprichwörter aus dem Volksmund: Keiner hat etwas zu verschenken. Es kochen alle nur mit Wasser. Demzufolge muss eine einfachere Ausführung/Leistung grundsätzlich billiger sein als eine aufwändigere Variante.
Vorsicht ist daher auch bei Angeboten geboten, die nach der Leistungsbereinigung (oder bei identen Produkten) noch immer stark (mehr als +/- 10%) vom Durchschnitt nach oben oder unten abweichen. Dann ist es wichtig, die Ursachen dafür zu erforschen, Voraussetzung dafür ist aber, dass man mindestens 3 Angebote eingeholt hat und diese dann bereinigt und vergleicht.

INSIDER-TIPP
Ich empfehle Ihnen, nach der Analyse der Angebote eine Liste mit Fragen bzw. allen unklaren Punkten zusammen stellen und diese dann mit den Beratern noch einmal persönlich zu diskutieren.
Eine bewährte und wirkungsvolle Idee ist, die Mitbewerber mit den anderen Angeboten zu konfrontieren. Dafür kann man die Preise in den Angeboten schwärzen und lässt dann den Mitbewerber seinen Kommentar zu den Mitbewerberangeboten abgeben. Der Vorteil ist, dass er das Angebot mit professionellen Augen liest und Sie so – und das kostenlos - auf das eine oder andere aufmerksam gemacht werden, was Sie sonst übersehen hätten. Gleichzeitig kann man aus der Art und Weise der Reaktion des Beraters auf diese Konfrontation wichtige Rückschlüsse auf dessen Professionalität und Kompetenz.

Aktionen

Vorsicht ist auch bei diversen Aktionen geboten, wenn z.B. ein Glas mit einem Ug-Wert von 0,5 statt 0,7 angeboten wird. Diese Verbesserung ist zwar auf jeden Fall sinnvoll, mit einer Kostendifferenz von ca. EUR 3 pro m² (rund 100 Euro für das ganze Haus) aber kaum als großes preisliches Entgegenkommen zu werten.

Rabatte

Früher waren bei Fenstern Rabatte von 30, 40 ja bis zu 50 % keine Seltenheit. Weil aber kein Unternehmen vom Draufzahlen leben kann, muss man bedenken, dass jeder Nachlass vorher auf den Preis aufgeschlagen wurde. Man kann solche Rabattexzesse also auch als Verkaufstrick ansehen, große Rabatte sollten daher immer Anlass zu Fragen über die Seriosität dieser Angebote geben. Das soll nicht heißen, dass es nicht – z.B. abhängig vom Bestell- und Lieferzeitpunkt oder von der Auftragsgröße – mit Verhandlungsgeschick einen Spielraum von einigen Prozent geben sollte.

INSIDER-TIPP
Voraussetzung für jede professionelle Preisverhandlung ist, dass Sie als Kunde vorher genau wissen, welchen Leistungsumfang Sie haben möchten. Unter dem Strich hat ein Rabatt für sich keinen Wert, es zählt am Ende nur, welche Leistung Sie bekommen und wie viel Sie dafür bezahlen müssen.

Zahlungskonditionen

Pünktliches rasches Zahlen wird von Anbietern meistens mit einem Skonto (z.B. 3 % Nachlass bei Zahlung binnen 8 Tagen nach Lieferung) honoriert.

Ein umstrittenes Thema sind Anzahlungen: Hier steht das Interesse des Verkäufers (Sicherstellung der Zahlung bei ordnungsgemäßer Lieferung) dem Interesse des Kunden (Zahlung für eine noch nicht erbrachte Leistung) entgegen. Zu bedenken ist, dass jede Anzahlung im Konkursfall der Konkursmasse zufällt und damit im schlimmsten Fall verloren ist, ohne dass irgendeine Leistung erbracht wurde.
Eine gute Alternative zur Anzahlung ist die Bonitätsbestätigung der Hausbank des Kunden. Diese bestätigt die Zahlungsfähigkeit und garantiert damit dem Unternehmen, dass es im Fall der Leistungserbringung den Kaufpreis bekommen wird. Gleichzeitig braucht der Kunden nichts anzuzahlen, er ist damit gleichfalls gut abgesichert. Ein Muster für diese Bestätigung kann so aussehen wie im Bild rechts (anklicken zum Vergrößern).