2. Das Beratungsgespräch

Ein seriöses und detailliertes Angebot setzt meiner Erfahrung nach ein eingehendes Beratungsgespräch voraus, in dem es um weit mehr als nur die Stückzahl und Maße geht.  
Ich empfehle, die in Frage kommenden Firmen zu kontaktieren und einen Termin für ein Gespräch zu vereinbaren, nehmen Sie sich dafür mindestens 2 Stunden vor Ort Zeit. Kunde und Berater sollten dafür möglichst ausgeruht und frisch sein, damit bietet sich  z.B. der Samstag als Termin an.

Bietet die Firma einen herzeigbaren Schauraum, sollte man diese Gelegenheit unbedingt wahrnehmen, weil das die beste Möglichkeit ist, sich von Produkten und Unternehmen gleichzeitig ein Bild zu machen. Ein Messestand oder der Beraterbesuch in der eigenen Wohnung mit Fensterecken aus dem Kofferraum sind also keine optimalen Orte für das Erstgespräch.
Manche Hersteller bieten dazu die Möglichkeit einer Werksbesichtigung, der Ihnen interessante praxisnahe Einblicke in die Komplexität der Materie gewährt und Sie so auch zu einem Insider macht.

INSIDER-TIPP

Bereiten Sie sich auf das Beratungsgespräch vor:
Machen Sie sich eine Liste mit Ihren Wünschen, z.B.: das bevorzugte Rahmensystem (Holz-Alu, Kunststoff-Alu), die in Frage kommenden Farben für innen und außen, welche Fenster öffenbar sein sollen und welche fix verglast sein können, welcher Sonnenschutz Ihnen vorschwebt.
Ich bitte meine Interessenten, mir Ihre Unterlagen (Einreichplan, Energieausweis, die o.g. Liste) vorab zu mailen. Damit kann ich mich schon vorab mit Ihrem Projekt und Ihren Ideen auseinander setzen, eventuelle kritischen Punkte herausfiltern und meine Lösungsvorschläge dazu entwickeln.

Nehmen Sie alle Unterlagen auch zum Beratungsgespräch mit, also den Einreichplan oder die Vorstufe dazu, bei Sanierungsprojekten die Wandnischenmaße plus Fotos vom Haus und – wenn schon vorhanden – den Energieausweis.

Ein professionelles Beratungsgespräch besteht bei mir aus mehreren Themenbereichen, die natürlich keine starren Blöcke sind sondern vielmehr einander greifen: 

Projekt

Zuerst diskutiere ich mit dem Kunden sein Projekt anhand des Planes.
Element für Element wird besprochen, Lösungsmöglichkeiten für Größen, Teilungen, Öffnungsarten aufgezeigt, und deren Vor- und Nachteile erörtert.
Ein gutes Beispiel dafür sind große Glasfronten, bei denen es verschiedenste Ansätze von der Kombination Fix-/Drehkippelementen bis hin zur Hebeschiebetür gibt.
Ein kompetenter Berater wird Sie durch den Dschungel der Möglichkeiten führen und Ihnen mit Pro- und Kontra-Argumenten (ergänzt durch Richtpreise) eine wertvolle Bewertungsgrundlage liefern.
Bei Sanierungen (Fenstertausch) orientiert man sich meist an den vorhandenen Fenstern und Türen (Bestand).

Direkt verknüpft sollten zu jedem Element auch gleich Möglichkeiten für den Sonnenschutz besprochen werden. Hier geht es auch um Fragen wie: Wer liefert den Sonnenschutz (Baufirma, Fensterlieferant, separate Sonnenschutzfirma)? Welche Systeme (Rolladen, Raffstore, Fensterläden) sollten verwendet werden? Welche notwendigen baulichen Maßnahmen (Sturzausbildung) sind erforderlich?

Parallel dazu wird sich ein professioneller Berater auch über das Umfeld (z.B. den Wandaufbau) und die Kennzahlen des Energieausweises erkundigen und das in seine Beratung einbeziehen.

Ihr vorher zusammen gestellter Wunsch- und Fragenkatalog (s.o.) wird sich hier in jedem Fall bezahlt machen!

Gestaltung

In diesen Gesprächsabschnitt lässt sich auch das Gestaltungsthema gut integrieren: Dabei geht es um die Abstimmung der Außen- und Innenfarbe der Fenster (tolle Schauräume sind mit Fassadenputzmustern zur Abstimmung ausgestattet), um eine eventuelle gewünschte Sprossenteilung etc.
Zur Unterstützung gebe ich Kunden gerne echte Farbmuster (z.B. Alumuster mit der Original-Pulverbeschichtung) mit, damit sie sich bei der weiteren Gestaltung leichter tun. Bei den Zeichnungen im Angebot besteht auch die Möglichkeit, die Ansichten der Fenster im gewünschten Farbton einzufärben, was wiederum die Vorstellungskraft des Kunden unterstützt.

Technik

Auch wenn es sich dabei auf den ersten Blick um ein eher trockenes Thema handelt, geht es hier um nicht weniger als die Qualität Ihrer Fenster für die nächsten Jahrzehnte.
Der Berater muss dabei aufpassen, in keinen reinen Fachvortrag zu verfallen, sondern soll Ihnen klar und verständlich erklären, welche technischen Möglichkeiten es gibt und welche Vor- und Nachteile diese Lösungen bieten. Zum Beispiel werden hier folgende Fragen besprochen:
Welche Vorteile haben Holz-Alu-Fenster gegenüber Kunststoff-Alu-Fenstern? Was unterscheidet die verschiedenen Kunststoff-Alu- bzw. Holz-Alu-Systeme? Worin liegen die Unterschiede der Produkte zum Mitbewerb und welchen Nutzen haben Sie als Kunde davon?
Dabei wird ein seriöser Berater niemals ein anderes Produkt schlecht reden, sondern
Ihnen mit seinen Argumenten nachvollziehbare Entscheidungshilfen liefern. Scheuen Sie sich auch nicht, kritische Fragen zu stellen wie z.B. „Warum machen Sie das bei Ihrem Fenster so, wenn der Hersteller XY das so löst.“ Vergleichen Sie die verschiedenen Antworten, Sie werden wertvolle Rückschlüsse auf die Kompetenz und  Professionalität der einzelnen Berater erkennen.

Gerade bei der Technik prasseln auf den Kunden viele neue Informationen ein. Deshalb sind hier unterstützende Unterlagen wie aussagekräftige Prospekte besonders wichtig, damit Sie die Informationen auch später wieder abrufen können. Wir abreiten hier auch mit Handmustern der Fensterschnitte, die wir dem Kunden mitgeben. Das macht die Technik im wahrsten Sinn des Wortes begreifbar und fördert die Vorstellungskraft.

Wir arbeiten hier zusätzlich auch mit so genannten Virtuellen Beratern, die im Powerpoint-Format mit Animationen die technischen Zusammenhänge zu wichtigen Themen anschaulich darstellen.

Dienstleistungen

Rund um das Produkt Fenster gibt es zahlreiche wichtige Dienstleistungen, die für die Umsetzung Ihres Projekts nützlich und notwendig sind. Dazu gehören:

Planungsleistungen

Zu einem vollständigen Leistungspaket gehört für den professionellen Berater der Blick über seinen Tellerrand: Bei Projektbeauftragung umfasst das z.B. die Planung des Fensteranschlusses an das Wandsystem nach ÖNORM B5320, die Planung der Wandöffnungen samt Fußbodenüberbrückungen bei Türen oder auch die Sturzausbildung für den Sonnenschutz. Muster für diese Pläne können so aussehen (anklicken zum Vergrößern):

Einbauleistungen

Der Einbau ist neben dem Produkt selbst der Schlüssel zum Erfolg Ihres Fensterprojekts.
Ein kompetenter Berater wird hier alle wichtigen Fragen ansprechen, dazu gehören u.a.: Wie soll der Einbau gemacht werden? Wer macht den Einbau? Welche Möglichkeiten der Einsparung (z.B. durch Bauherrenmithilfe) gibt es?
Wir arbeiten für jedes Projekt ein sogenanntes Einbau-Protokoll aus, in dem alle Arbeiten angeführt sind und genau definiert ist, wer was macht. Ein Muster für dieses Protokoll kann so aussehen (anklicken zum Vergrößern):

INSIDER-TIPP:

Ideal ist die Einheit (rechtliche Identität) zwischen Hersteller, Verkäufer und Monteur, weil es nur so in allen Fragen nur einen zuständigen Ansprechpartner gibt, der auch allfällige Probleme nicht hin und her schieben kann!

Garantieleistungen

Die zugesagten Leistungen sollen durch entsprechende Garantien abgesichert werden, die nicht nur das Produkt Fenster selbst umfassen. So ist es z.B. sinnvoll, die Dichtheit der Fenster samt dem Einbau mit einer Blower Door Test-Garantie abzusichern: Der Verkäufer verpflichtet sich damit, dass die höchst zulässige Luftwechselrate (gemessen beim Blower Door Test) nicht überschritten wird. Ein Muster für diese Garantie kann so aussehen (anklicken zum Vergrößern):

INSIDER-TIPP:

Als Faustregel bei allen Dienstleistungen sollten Sie sich immer zwei Fragen stellen: „Welche Leistungen möchte ich?“ und „Wer erledigt diese Leistungen?“

Zeitplan

Im beiderseitigen Interesse ist es sinnvoll einen voraussichtlichen Zeitplan mit einigen Eckdaten aufzustellen: Wann wird die Bauverhandlung stattfinden? Wann soll Baubeginn sein? Wann sollen die Fenster eingebaut werden? Wann können die Fenster bestellt werden?

Zum Schluss des Beratungsgesprächs sollte auch besprochen werden, bis wann Sie als Kunde mit dem Angebot rechnen können und auf welchem Weg (elektronisch, per Post, persönliche Übergabe) es übermittelt wird. Die Einhaltung dieses Termins kann als guter Gradmesser für die Zuverlässigkeit des Beraters und seiner Firma dienen.

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